7 способов потерпеть неудачу в формировании персоны покупателя

[muskanislam25]

Многие компании B2B хотят лучше понять своего покупателя. Один из способов сделать это — разработать персону покупателя . На самом деле это хорошая вещь. К сожалению, мы часто видим, как исследования покупателя терпят неудачу. Иногда профили персон покупателя совершенно неэффективны. Мы разрабатываем персоны покупателя более 15 лет, и вот 7 распространенных ошибок при разработке персоны покупателя.

1. Персона покупателя, почему? Я уже знаю своего покупателя!
Вы часто думаете, что знаете свою целевую группу, хотя это обычно данные телефона боливии не так. Или вы попросили стажера создать профиль на основе онлайн-исследований. Дает ли это глубокое понимание? Не совсем... Знаете ли вы, что на самом деле беспокоит вашего покупателя? Как он/она покупает? И какая информация ему/ей нравится или не нравится? Тщательное исследование персоны покупателя может помочь ответить на эти вопросы.

2. Интервью? Нет, мы бы лучше провели онлайн-опрос
Понять своих покупателей сложнее, чем вы думаете. С одной стороны, потому что вам нужно использовать правильный метод исследования и задавать правильные вопросы, чтобы получить высококачественную персону покупателя. С другой стороны, это сложно, потому что у вас часто есть несколько целевых групп или покупателей. Нелегко сосредоточить свою маркетинговую деятельность на всех этих целевых группах одновременно, не говоря уже о создании понимания всех этих покупателей. Качественные интервью, возможно, дополненные онлайн-исследованием, дают лучшую картину базовой мотивации покупателя.

3. Копировать-вставить персоны для международного использования?
Допустим, вы получили профили персон покупателей из своей штаб-квартиры в США или Европе. Что вы можете сделать с этим, например, в Нидерландах? В любом случае, не копируйте профиль 1-на-1. У каждого местного рынка есть свои особенности. Выясните, применима ли эта информация к вашему голландскому покупателю, и заполните профиль голландским процессом покупки.

4. Покупаете готовый профиль персоны?
Существуют стандартные профили клиентов для продажи. Таким образом, вы можете купить профиль типичного генерального директора. Он/она водит синюю Tesla и любит играть в теннис. Такие стандартные профили достаточно хорошо работают на рынке B2C, где процесс покупки прост и краток. Однако в B2B процесс покупки гораздо сложнее и, прежде всего, дольше. Поэтому вы хотите узнать гораздо больше о своем покупателе.

5. Больше, чем профиль! ценность в основном в «пути» покупателя
Вы можете составить профиль персоны покупателя на основе обширного исследования, но забыть, зачем вы на самом деле это делаете. Не забудьте обратить внимание на путь покупателя. Не застревайте в наброске профиля работы или личного профиля. Хорошая персона покупателя предлагает отправную точку для ваших маркетинговых действий, ваших планов, для контента и вашего плана продвижения. Вам лучше иметь надлежащие инсайты во всем процессе покупки.

6. Чем больше персон покупателей, тем лучше?
Многие компании имеют дело с несколькими типами покупателей и предпочитают создавать профиль для каждого покупателя. Но меньше значит больше! Никто не может реализовать несколько персон покупателя одновременно. Помните, что для каждой определенной персоны покупателя у вас должен быть маркетинговый план и маркетинговый контент. Поэтому спросите себя, насколько велика ваша команда и сколько времени и ресурсов вам нужно для создания и проведения кампании.

7. Все дело в базе
Существующие клиенты легкодоступны и часто готовы сотрудничать в вашем исследовании, особенно если у вас с ними хорошие отношения. Тем не менее, вы упускаете много ценных идей, если разрабатываете персоны покупателей на основе разговоров только с существующими клиентами. Персона покупателя должна представлять группу покупателей, а не только покупателей, которые уже выбрали вас.

Опрашивая смесь существующих клиентов, подозреваемых и потерянных потенциальных клиентов, вы получаете более полную информацию. Разве вы не хотели бы узнать, почему потенциальный клиент выбрал конкурента, а не вас? И разве вы не хотели бы узнать, какие еще критерии в процессе покупки были важны для него?

Часто организации думают, что будет сложно связаться с потерянными потенциальными клиентами для участия в опросе. Однако в последние годы мы обнаружили, что эта группа потерянных потенциальных клиентов очень охотно рассказывает о своем опыте процесса покупки.