Как использовать LinkedIn для вашей стратегии ABM

[muskanislam25]

ABM — это новое модное слово в мире маркетинга. Все хотят им заниматься. И не без оснований, подход к маркетингу на основе аккаунта позволяет вам влиять на весь блок принятия решений целевого аккаунта. Существует множество инструментов, которые помогут вам с ABM, и одним из ключевых среди них является LinkedIn. В этом блоге мы рассмотрим с нашим коллегой Вегой Симсом, как использовать LinkedIn для маркетинга на основе аккаунта, и основные моменты, на которые следует обратить внимание при выборе этой стратегии.

Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов (ABM)?
Как однажды сказал икона маркетинга Дэвид Огилви:  «Не считайте людей, которых вы охватываете; охватывайте людей, которые имеют значение».   ABM — это совместные усилия отделов продаж и маркетинга по сосредоточению внимания на избранной группе клиентов и избранной группе лиц, принимающих решения в этих клиентах. Цель — добиться полной видимости среди этих заинтересованных сторон, построить отношения и углубить взаимодействие.

Какой первый шаг к построению деловых отношений? Получение данные телефона багамы информации о подразделении, принимающем решения. Каковы их бизнес-стимулы, текущие проблемы и триггеры покупки? Это позволяет отделу маркетинга и продаж предоставлять персонализированный контент каждому конкретному аккаунту и заинтересованному лицу в рамках этого аккаунта.

Электронная книга Маркетинг на основе аккаунта за 5 шагов
В этой электронной книге мы проведем вас за 5 шагов в мир маркетинга, ориентированного на клиентов.
Получить электронную книгу
Сила знания своей аудитории и ее пути
«Понимание пути покупателя имеет решающее значение для успешной кампании ABM, поскольку вы не сможете эффективно персонализировать продукт, если не понимаете свою аудиторию». – Вега Симс, ведущий консультант SPOTONVISION.

Вы хотите предоставить нужный контент нужным людям в нужное время. Для этого вам нужно понять своего покупателя и его покупательский путь. Вам также нужно знать, кто в вашей целевой учетной записи оказывает влияние и кто принимает решения — единица принятия решений (DMU). Вы хотите адаптировать контент под потребности DMU, ​​чтобы построить отношения и завоевать доверие.

Что нужно заинтересованным сторонам в вашем DMU, ​​в чем вы можете помочь? Сосредоточьтесь на входящем процессе, развивая связь с покупателем посредством правильного использования контента и персонализации, прежде чем продажи возьмут на себя инициативу.

Конечно, не все этапы процесса покупки будут включать всех заинтересованных лиц, поэтому вам нужно убедиться, что у вас есть контент для всех частей пути покупателя. Например, персонализированный контент для поддержки продаж или кобрендинговая презентация для презентации продаж для высоко ценимого клиента.

Нужна помощь с процессом покупки?
Свяжите свой контент с более глубокими вопросами, мы вам поможем.
Да, помоги мне.
Масштабирование или увеличение с вашим подходом
Теперь, когда вы знаете, кто ваша аудитория и как она покупает, вы можете применить свое исследование к более крупной группе потенциальных клиентов и масштабировать свою деятельность ABM. LinkedIn может стать отличным партнером в этом случае, поскольку он позволит вам нацеливаться на определенные вертикали, отрасли и аккаунты. Он также позволяет вам расставлять приоритеты среди аудиторий на основе намерений, что является ключевым моментом при масштабировании.

Стек MarTech, включающий инструменты для таких элементов, как персонализация веб-сайта или рекомендуемый ИИ контент, также является хорошим выбором здесь. Такие инструменты особенно полезны, если вы надеетесь на масштабирование, поскольку они помогут вам персонализировать ваш контент простым способом в режиме реального времени.

Персонализация имеет важное значение в ABM, но она будет зависеть от уровня ваших взаимоотношений с каждым аккаунтом.

«Чем прочнее связь с аккаунтом, тем более персонализированным вы можете быть. Вам нужно убедиться, что персонализация актуальна и добавляет ценность к пути покупателя. В противном случае ваш подход ABM может дать обратный эффект» , — уточняет Симс. По ее словам, в начале можно персонализировать, используя меньше точек данных, и это рекомендуется, поскольку у вас нет связи с аккаунтом или его DMU. Вы не хотите показаться жутким, будучи слишком фамильярным!

Сила данных
Хорошая кампания ABM не может работать без хороших, правильных и надежных данных. Никто не любит, когда его называют не тем именем или когда его вообще называют, если он не собирается покупать.

Вам нужны данные, которые вовлечены. Будьте осторожны при покупке холодных списков, поскольку производительность может быть ниже среднего. Вы хотите привлечь людей своим персонализированным контентом, начать подогревать их, чтобы они охотно делились с вами своими данными. Таким образом, вы можете быть уверены, что общаетесь с нужными людьми, а не просто стучитесь в двери, в которых никого нет или никто не хочет их открывать в любом случае.

Помните, что чем лучше ваши данные, тем лучше будет ваша персонализация и подход ABM.