5 советов по достижению идеального соответствия между продажами и маркетингом

[muskanislam25]

Ваша маркетинговая кампания работает как часы. Вы поставляете лиды своим коллегам по продажам. И теперь пришло время ждать первой сделки, верно? Но что, если эти сделки не состоятся, а отдел продаж пожалуется на качество лидов? Более того, у отдела продаж есть несколько целевых аккаунтов, которых они хотят привлечь. Узнаваемый?

Сотрудничество не всегда протекает гладко, и вы не единственный маркетолог с этими проблемами. Большинство B2B-организаций сталкиваются с известными «проблемами». И решение на самом деле очень простое. Сделайте это вместе! Вот несколько советов по настройке хорошего согласования между продажами и маркетингом.

Ведущий последующий контроль
Наиболее распространенной причиной разочарования маркетологов является отслеживание лидов:

«Мы хотим, чтобы отдел продаж брал на себя ответственность азербайджан телефонные данные за лиды, которые мы предоставляем, и, кстати, мы никогда не узнаем, конвертировались ли лиды».

Продажи, в свою очередь, регулярно заявляют, что им не хватает важной информации о лиде или что маркетинг не делает достаточно, чтобы использовать знания команды продаж. Продажи предпочли бы запланированную встречу или возможность в системе CRM. Как вы справляетесь с этим?

Вы можете начать с настройки и оптимизации процесса генерации лидов и их отслеживания. Ваша общая цель — повысить качество и конверсию лидов и вовлеченность аккаунта. Чтобы добиться успеха, вы должны настроить этот процесс вместе и убедиться, что между продажами и маркетингом существует хорошее соответствие.


Что вам нужно?

Понимание процесса покупки потенциальных и реальных клиентов
Информация о том, какие лиды/аккаунты наиболее ценны
Соглашения о сотрудничестве между отделами продаж и маркетинга
Здесь вы найдете несколько советов по достижению лучшей согласованности между продажами и маркетингом.

1. Определите лид
Это звучит как открытая дверь, но, пожалуйста, расскажите о своем определении лида. Лид — это термин, который довольно часто используется в маркетинге, где продажи часто говорят о «перспективном клиенте». Но имеете ли вы в виду то же самое? В идеале вы создаете определения лидов для разных стадий. Обычно используются термины MQL (Marketing Qualified Lead), SAL (Sales Accepted Lead) и SQL (Sales Qualified Lead). Обсудите, хочет ли отдел продаж проводить квалификацию и каким образом: довольны ли они «лидом», если это человек, который скачал один технический документ? хотят ли они, чтобы вы предоставили реальную возможность? и/или они хотят больше информации о взаимодействии с аккаунтом?

2. Ставьте общие цели
Ваши результаты взлетят до небес, если у отделов маркетинга и продаж будут одни и те же цели. Каковы эти цели и что вам нужно для их достижения? Следующая тема — согласование критериев квалификации (критериев профиля, таких как имя, должность, номер телефона) и информации, которую отдел продаж хочет получить для первоначального охвата. В соответствии с целями вы также обсудите информацию, которую они хотят добавить позже (дата окончания контракта с текущим поставщиком, интересы и т. д.). Для хорошего начала необходимы четкие цели и критерии квалификации.

3. Договоритесь о дальнейших действиях
Вы можете договориться о критериях квалификации, но это только часть процесса. Важно договориться о том, как вы доставите лида в отдел продаж и сколько времени вы даете между доставкой и последующими действиями. Ожидаете ли вы, что отдел продаж свяжется с вами в течение 24 часов или в течение недели? Каковы ожидания и как вы все это фиксируете и измеряете?

4. Составьте план процесса лидирования.
Нарисуйте маршрут лида с момента его поступления через вашу кампанию. Не каждый лид пройдет весь маршрут, но каков процесс, когда это произойдет? Что происходит с неквалифицированными лидами? Возвращается ли лид обратно в вашу маркетинговую автоматизацию для дальнейшего развития? Или как вы отслеживаете аккаунты, где в продаже задействовано много лиц, принимающих решения?

5. Оцените успех
Как и как часто вы будете делиться информацией друг с другом? Если вы используете автоматизацию маркетинга или систему CRM, вы можете создать доступную панель мониторинга. Но если у вас ее нет, как вы гарантируете, что важная информация о качестве или результатах будет передана? А как насчет еженедельных или ежемесячных встреч?

В заключение
Маркетологи тратят много времени на выбор лучших лидов. Требуется время, чтобы договориться о том, как обращаться с лидами, но это стоит усилий. Помните, что не только маркетинг или продажи становятся счастливее от процесса управления лидами. Покупатель или существующий клиент в конечном итоге выигрывает от такого согласования.