企业在理想客户档案中犯下的最大错误——以及如何改正

[nusaiba128]

除了客户之外，您还有付款人、决策者和用户。通过关注正确的角色和盈利能力，可以避免代价高昂的定位错误。
Zac Stucki于 2024 年 10 月 30 日上午 10:17 发布 | 阅读时间：6 分钟
与 MarTechBot 聊天
前几天，在一次活动中，一对创始人找到了我。他们正在努力发展业 荷兰电话数据 务。我以惯常的第一个问题开始：“谁是你的客户？”这似乎很基础，但基础的成功意味着其他方面的成功。

创始人有理论和想法，但实际上并不知道他们的客户是谁。这并不奇怪，因为我交谈过的大多数团队都错误地识别了他们的客户。他们在制定理想客户档案 (ICP) 时犯了常见的错误。

做出有根据的猜测
首先，也是最普遍的一种方式，他们猜测。他们把意大利面条扔到墙上，看看哪根会粘住。大多数企业都在对自己的客户做出有根据的猜测。他们会使用各种策略来找到客户——网站分析、买家角色研讨会、相似模型、A/B 测试，甚至“直觉”。

在他们开发理想的客户角色时，他们忽略了推动组织规模化增长的最关键要素——盈利能力。这些方法都没有考虑到客户盈利能力。即使使用 A/B 测试来构建 ICP，也不能保证那些对您的信息产生共鸣的人就是为您带来 80% 利润的 20% 的客户。

这里的危险在于，如果不考虑盈利能力，公司就有可能浪费有限的资源，将目标锁定在无法推动增长的客户身上，或者建立一个无法扩展的模式。这是不可持续的。但盈利能力并不是唯一的重大疏忽。公司还假设，随着公司的发展，所有客户都不会改变。