Dlaczego dzwonienie w święta jest tak trudne?
Tradycyjnie, dzwonienie do potencjalnych klientów Kup listę numerów telefonów w okresie świątecznym uznawane jest za jedno z największych tabu w sprzedaży. Odbiorcy są zazwyczaj w innym nastroju – myślą o prezentach, spotkaniach rodzinnych, urlopach. Ich uwaga jest rozproszona, a cierpliwość na wagę złota. Nikt nie chce, by w trakcie przygotowań do kolacji wigilijnej dzwonił do niego telemarketer. To może być postrzegane jako naruszenie prywatności i braku szacunku dla tradycji, co z kolei może prowadzić do negatywnego skojarzenia z Twoją firmą. Z drugiej strony, o ile dzwonienie w Wigilię czy w pierwszy dzień świąt jest naprawdę słabym pomysłem, o tyle okres przedświąteczny, a nawet po Nowym Roku, może być idealną okazją do kontaktu.
Jakie są korzyści z dzwonienia w okresie świątecznym?
Zimne telefony w okresie świątecznym mogą stać się Twoim atutem, jeśli tylko zmienisz perspektywę. Wielu Twoich konkurentów zrezygnuje z tej formy kontaktu, co sprawi, że Twoja wiadomość będzie miała znacznie większą szansę na dotarcie do odbiorcy. Ludzie są często bardziej otwarci i pozytywnie nastawieni, a świąteczna atmosfera może sprzyjać nawiązywaniu relacji. Odpowiednio przeprowadzone zimne telefony mogą pomóc Ci w budowaniu długotrwałych więzi z klientami. Zamiast skupiać się na sprzedaży, możesz po prostu złożyć życzenia, zapytać o plany na Nowy Rok lub zaproponować spotkanie w dogodnym terminie po świętach. Pamiętaj, że w tym okresie liczy się przede wszystkim empatia i wyczucie.
Strategie na udane zimne telefony w święta
Jeśli zdecydujesz się na dzwonienie w tym okresie, musisz działać z rozwagą. Po pierwsze, działaj z wyprzedzeniem. Najlepszym momentem na dzwonienie jest okres przed samymi świętami – powiedzmy od połowy listopada do drugiego tygodnia grudnia. Po drugie, zmień cel rozmowy. Niech Twoim celem nie będzie natychmiastowa sprzedaż, ale budowanie relacji. Włącz do rozmowy odrobinę świątecznego nastroju, zapytaj, jak idą przygotowania, złóż życzenia. To pozwoli Ci nawiązać luźniejszą, bardziej osobistą relację. Po trzecie, bądź elastyczny. Pamiętaj, że wielu Twoich klientów może być na urlopie, więc zaproponuj kontakt po Nowym Roku. Po czwarte, dostosuj swój komunikat. Zamiast sztywnego skryptu użyj bardziej otwartego i swobodnego języka. To wszystko sprawi, że Twoja rozmowa będzie o wiele przyjemniejsza zarówno dla Ciebie, jak i dla Twojego rozmówcy.
Pułapki, których należy unikać
Choć dzwonienie w święta ma swoje plusy, łatwo wpaść w pułapki, które mogą zniweczyć Twoje wysiłki. Pierwszą z nich jest brak wyczucia. Dzwonienie w Wigilię lub w dni świąteczne jest, jak już wspomniałem, absolutnie zabronione. Twoi klienci spędzają ten czas z rodziną i naprawdę nie chcą być niepokojeni. Drugą pułapką jest nachalność. Nie możesz naciskać na klienta, by podjął decyzję „od ręki”. Pamiętaj, że świąteczny czas to okres relaksu, a nie podejmowania ważnych decyzji biznesowych. Trzecią pułapką jest brak autentyczności. Jeśli Twoje świąteczne życzenia brzmią jak wyuczone formułki, a cała rozmowa sprowadza się do nachalnej sprzedaży, klient szybko to wyczuje. Bądź sobą, bądź szczery i postaraj się autentycznie zainteresować drugą osobą.
Podsumowanie i kilka słów na koniec
Zimne telefony w okresie świątecznym są bez wątpienia wyzwaniem, ale mogą też stać się cenną szansą na wyróżnienie się z tłumu i zbudowanie trwałych relacji. Kluczem do sukcesu jest zmiana perspektywy, elastyczność i przede wszystkim empatia. Zamiast myśleć o sprzedaży, pomyśl o budowaniu relacji. Zamiast sztywnego skryptu, użyj ludzkiego, otwartego języka. Pamiętaj, że w biznesie, tak jak w życiu, najważniejsze są relacje. Święta to idealny czas, by o tym przypomnieć. Życzę Wam wszystkim owocnych rozmów i wesołych, spędzonych w gronie najbliższych, świąt!