一旦买家确信自己需要某种服务或产品,他就会自动考虑选择谁作为供应商。你需要向他提供所有证据,证明只要与你合作,他就会增加收入,解决所有问题,并且对他的生产感到安心。
准备应对顾客疑虑
该人可能会反对。他可能担心与 哥伦比亚电话营销数据库 你做生意是否明智。经过深思熟虑的引导性问题与提取性问题相结合将有助于克服反对意见。
通过决策者准备销售
此工具并不针对特定的销售阶段。它解决了一种非常常见的情况,即您不是直接向决策者销售,而是通过代表或中介销售。最重要的是所有关键协议都正确地传达给客户。
步骤 1:站在客户的立场上
顾客对于特定情况有自己的看法。它是基于个人情感、经历和工作经验而形成的。你需要了解他的一切,这将有助于你们的合作。了解他如何建立企业、开展业务、担任什么职位以及他的职业道路是怎样的。尝试去适应与这个特定的人的谈话,这样会更容易找到共同点。
第 2 步:列出问题清单
客户对选择你不感兴趣。他只想用对自己最有利的方式解决自己的问题。
从一开始就详细了解公司所处的行业并列出潜在困难非常重要。
在谈话过程中,提出开放式的问题,让客户有机会表达自己的想法。在这样的对话中,您可以收集有价值的信息,然后利用它为自己谋利。
步骤 3:列出问题清单并研究其后果
使用四种类型的 SPIN 问题,确保对话达到您感到舒适的水平。如果你知道后果,那么你也会明白所发现的问题可能导致什么后果。例如缺少客户影响收入、设备故障导致销售量下降等等。
步骤 4:模拟情况
这是与客户互动的开始。不引人注目的对话将帮助您使用 SPIN 方法取得销售成功。
通过以下方式开始对话:
个人观察:“该公司网站上说……?”
第三方观察:“根据受访者的调查……您认为呢?”
对话者的陈述:“几个月前你就这么说过……”
第 5 步:确定问题
重点关注第二步中发现的几个问题,并详细、负责任地解决这些问题。当询问棘手的问题时,尽量避免任何可能让客户陷入尴尬境地或使他们对你的看法变得更糟的问题。并通过引导性问题让你的对话者得出必要的结论。
即兴发挥可能会毁掉一切。按照所列出的问题列表进行操作。