建立正确的部门结构以实现成功的 B2B 销售

[Mimaktsa10]

如果销售部门的结构与公司的业务目标相符，并且在制定时考虑到KPI和员工的能力，则该结构被认为是正确的。

如果所有 3 个经典角色都分配给卖家，实施 B2B 销售方法有助于提高交易的转化率：

亨特（英语）是一位专门寻找和吸引潜在客户的员工。在B2B领域，猎人是旨在完成整个销售漏斗的驱动力量。他们与客户和相关人员互动，并在交易完成后监控工作的进度。糟糕的选择：猎头的责任仅包括最初提出销售提案。

成交员是享有权威的专家，通常是销售经理（主管或专家）。他的知识是形成正确贸易报价的基础。交易达成者知道如何说服客户达成交易的必要性。

农民（英语） ——负责追加销售、与客户建立反馈并签订合同的员工。通常，此角色分配给客户经理或其他专家。

在销售部门较小的小公司里，一名员工身兼数职是很常见的做法。

在大型贸易组织中，通常会划分销售部门，例如按地区或产品、按客户类型（零售、经销商、批发采购等）。一些公司设立负责招标和与关键客户合作的部门。

下载用于计算 KPI 和提高营销指标的免费工具
亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
阅读我的个人博客上的更多文章：

在过去的 7 年里，我们进行了超过 23,000 次 捷克共和国 数字数据 面的网站审计，我了解到，作为领导者，我们所有领导者都需要为我们的营销和销售提供清晰、可行的算法。

今天，我们将与您分享我们为客户开发的 6 份最有价值的文件。

免费下载并立即实施：


创建营销 KPI 的分步指南
营销人员 KPI 计算模板

9 个通用销售商业提案示例
升级您的 CP 以达成更多交易

如何制定销售部门的KPI，让利润增长20%以上？
计算运营经理 KPI 的分步模板

网站推广12个主要指标清单
找出正确优化网站所需的指标

40 个处理博客内容的服务
我们收集了处理内容的最佳服务

如何准确无误地定义你的目标受众？
定义公司目标受众的有效指南
免费下载该系列
pdf 8.3 mb
文档 3.4 mb
已下载
153581

不可能明确地说出 B2B 领域的销售部门应该是什么样子。因此，在开始形成之前，请至少尝试了解以下内容：

您是否针对所有交易领域开发了业务流程，以及它们之间有何不同？请注意：每个交易方向必须有自己的业务流程；

一个销售人员一个月可以处理多少条销售线索；

销售经理可以同时处理多少笔交易；

客户何时做出最终决定，此时该决定可以成为支持购买的主要论据；

哪些操作应该由初级员工来处理，哪些操作最好采用自动化。

建立正确的部门结构以实现成功的 B2B 销售

2 种基本的 B2B 销售模式
B2B 销售方法仅考虑两种基本模式：展示型和客户型。有许多不同的、看似完全不同的技术都基于其中一种模型。

一旦您了解了基本模式，您就可以结合不同的技术来创造全新的东西。这样，您不仅能获得巨大的优势，还能增加销售额，从而增加公司的利润。

让我们更详细地看一下这两个模型。