成功的供应商能够为买家提供他

[rabiakhatun785]

安全领域的 IBM Cloud 和 AlienVault 等公司已经完全接受了这样一个事实：客户的声音从根本上来说就是买家想要的。他们有效地利用了评论内容，将其分解成简短的片段，然后通过数字渠道传播——在产品或行业信息页面、潜在客户表单、电子邮件活动中，并让销售团队能够使用这些内容。

成功的供应商能够为买家提供他们想要的东西。而且这一概念不仅限于评论。客户还希望尽早获得演示和试用机会。这是为了适应买家的需求。买家希望尽可能自助服务。买家希望控制，买家希望听取同行的意见。理解这一点的供应商以及那些战略性地接受这种变化的供应商将脱颖而出。

Doug：这很有意思。您是否看到过公司将同行评审作为其营销和销售流程的一部分来进行投资回报率计算？
Vinay：当然。平均而言，在潜在客户表单上 巴拿马电话号码使用我们的评论联合功能的品牌的转化率提高了 30%。最高水准约为 150%。如果您花费付费媒体费用来吸引某人填写潜在客户表单，即使转化率只提高 20%，从财务结果来看，这也是非常可观的。

我们已经让 IBM Cloud 等公司发现，包含联合内容的页面的参与度提升了约 30%。这种参与度是通过页面停留时间和滚动深度来衡量的。这很有价值，因为人们会花更多时间在您的品牌上。

SEO 的影响确实很有趣。我们能够确保 Google 能够抓取发布到品牌页面上的用户生成内容，从而使品牌能够根据其他关键词进行排名。我们启用了一项功能，品牌的星级评分（即 TrustRadius 上的得分）会显示在其自然搜索结果中。

我们合作的一家供应商的网页流量增加了 15%，他们添加了评论引文联合，让更好的用户生成内容流入这些网页，并在自然搜索结果中显示星级评分。这些是 B2C 营销人员多年来一直使用的技术。我们所做的很多工作都是将 B2C 世界中已知和已证实的方法应用到 B2B 中。

Doug：Vinay，除了 IBM 之外，您认为有哪些公司在这方面特别有效？
Vinay：是的，有很多。Matillion 是一家从事数据转换 (ETL) 领域的公司，除了在登录页面上使用动态评论联合外，还使用 ​​TrustRadius Top Rated 徽章。他们的转化率提高了 70%。他们还使用了我们提供的一项名为“类别受众定位”的功能，通过该功能，他们可以向其类别中购买其产品、竞争对手产品或云数据仓库类别中相关产品的高意向买家投放广告。他们能够将广告支出集中在有市场需求的买家身上，与一般的展示和搜索广告相比，转化率提高了约 2.5 倍。所以，当然有很多公司都做得很好。

道格：那么，哪些类型的供应商是使用同行评审并更好地瞄准千禧一代买家的早期采用者？似乎产品主导增长 (PLG) 公司在免费试用或免费增值产品方面，以及购买体验的消费化是自然而然的事情，对吗？
维奈：是的，PLG 公司当然正在通过提供免费增值和免费试用等方式进行适应，这些都是买家希望自助服务的一部分。

产品主导型增长公司可能会更多地使用社交证明来优化转化率。安全供应商 AlienVault 通过添加评论联合小部件，将试用页面上的转化率提高了 43%。对于销售周期较长的公司来说，客户声音策略仍然非常有影响力，同样，它能满足买家的需求。

在传统的企业销售中，买家通常会要求在进行正式评估之前先与客户交谈。由于客户推荐信非常宝贵，因此他们会被保留到销售周期的后期阶段，直到客户“有资格”与其中一位客户交谈。

在这个新世界中，买家希望提前了解这一观点，以了解是否值得花时间在购买周期上。现代供应商意识到他们必须满足买家的需求。但与此同时，他们又不想过度依赖宝贵的参考客户。因此，拥有一个以评论和声音片段形式存在的强大社会认同库，他们可以将这些内容逐一提供给潜在客户，为他们提供整个旅程所需的一切，直到他们真正需要深入的客户对话。

利用客户的声音可以增强信心并消除摩擦。如果您能成功利用客户的声音，而您的竞争对手却没有，那么您也将脱颖而出。