Персоны покупателей: важнейший шаг к успешным маркетинговым кампаниям B2B

[muskanislam25]

«Успех ваших маркетинговых кампаний зависит от вашего понимания целевой группы», — говорит Лианна Велдхейс, контент-маркетолог в Ultimo Software Solutions . Ultimo предлагает программные решения для поддержки процессов управления. Некоторое время назад SPOTONVISION собрала информацию о покупателях и создала две персоны покупателей для Ultimo. Сегодня Лианна ежедневно работает с персонами и информацией о пути покупателя.

Хотите узнать, как понимание потребностей клиентов приводит к успешным кампаниям? Тогда читайте дальше!

Создание и поддержка маркетинговых кампаний — командный вид спорта.
Для успешной настройки кампании важно включить данные по телефону в беларуси команду цифрового маркетинга и команду продаж с самого начала. Специалисты по цифровому маркетингу регистрируют поведение потенциального клиента в Интернете. Например, количество кликов и загрузок. Когда лид становится интересен отделу продаж, данные передаются им. Лианна рассказывает, как персоны покупателей сыграли большую роль:

«Вы заметили, что отдел продаж чрезвычайно радуется, когда конвертируется много квалифицированных лидов по маркетингу, и это значительно повышает нашу уверенность в себе!»

«На основе потребления онлайн-контента лидами мы также видим результаты отдельных элементов контента и измеряем вовлеченность (например, количество лайков) в наших блогах. Таким образом, мы можем проанализировать, какой контент хорошо работает для целевой группы, а какой контент нуждается в улучшении.

Для продвижения нашего контента мы используем собственные платформы, веб-сайт, блог и социальные сети. Кроме того, мы используем соответствующие внешние платформы для доставки контента целевой группе. Например, рекламные статьи, рассылки партнеров и публикации на внешних веб-сайтах/блогах. Все эти действия направлены на конвертацию как можно большего количества лидов».

Путь от образа покупателя к агитации
«Вместе со SPOTONVISION мы создали 2 персоны покупателя» Флорис , менеджер по обслуживанию, и Ральф , менеджер по техническому обслуживанию. Команда SPOTONVISION также помогла нам, создав путь покупателя и карту контента . На этой карте мы стремимся сопоставить ответы на вопросы покупателей с помощью идей контента. Это наш план действий по переводу идей пути покупателя в релевантный контент и проницательные идеи кампании.

С новыми идеями из карты контента мы смогли составить план примерно на два года вперед. Чтобы создать новый контент, мы всегда консультируемся с обзором пути покупателя ; вопросами, которые возникают у нашего покупателя в процессе покупки. Основываясь на тенденциях и открытиях на данный момент, мы выбираем вопрос, который возникает у покупателя, на который мы можем ответить нашим контентом в данный момент. Мы также смотрим, какой тип контента предпочитает покупатель. Это отличается на каждом этапе пути покупателя . Профили Флориса и Ральфа и их пути покупателя являются основополагающими в нашей ежедневной работе.

С профилем персоны покупателя и картографированным путешествием вы получаете хорошее представление о том, кто покупатель и для кого вы разрабатываете контент. Иногда мне кажется, что я на самом деле знаю Флориса и Ральфа в реальной жизни!”

Ценные результаты проектов по персоне покупателя
« Результаты проектов по созданию персоны покупателя дают вам опору, за которую можно держаться. В начале мы осознали тот факт, что вам необходимо сопереживать своим клиентам, чтобы создавать контент, который соответствует их потребностям . С помощью карты контента вы получаете представление о вопросах, которые возникают у клиента на различных этапах процесса покупки, и о том, какой контент он хотел бы потреблять на каждом этапе пути покупателя.

Технологические разработки быстро меняются, поэтому нам нужно это учитывать, когда мы начинаем создавать новую электронную книгу. Клиент может посчитать эту электронную книгу устаревшей через 6 месяцев.

Для нас в Ultimo крайне важно, чтобы отделы (онлайн) маркетинга и продаж не были разделены, чтобы мы могли действовать быстро и оставаться актуальными»

Персоны покупателей для всех
«Персоны покупателей важны не только для отдела маркетинга и продаж. Они имеют огромное значение для всех, кто работает в компании. Каждый сотрудник имеет возможность сопереживать клиенту, который в конечном итоге платит ему зарплату. Чтобы интегрировать персоны покупателей во всю организацию, мы разместили большие плакаты с нашими персонами покупателей в главном зале. Таким образом, все понимают, на ком мы фокусируемся: на наших клиентах и ​​будущих клиентах».