Как измерить ПРО и его успешность?

[muskanislam25]

Мы все знаем, что маркетинг — это «качество», а не «количество», верно? Именно здесь и вступает в дело маркетинг, основанный на учетных записях ; с ABM вы сосредотачиваете свои усилия на выбранной группе учетных записей, на группах покупателей, которые либо проявляют интерес, либо на группах покупателей, которые отлично подойдут для ваших услуг или продукта.

ABM стал ключевой стратегией выхода на рынок для многих компаний B2B в последние годы. В сравнительном анализе Gartner по маркетингу технологий «64% респондентов с вариантом использования ABM и доходом более 100 миллионов долларов имеют выделенный бюджет для технологии ABM». Существующие платформы данные телефонов австрии ABM помогают командам маркетинга и продаж B2B вовлекать и измерять вовлеченность на уровне учетной записи. Однако многие компании B2B по-прежнему используют традиционные платформы автоматизации маркетинга для ABM . Эти платформы предлагают ограниченные возможности ABM, особенно в отношении выбора учетной записи и автоматизации кросс-канальной активации учетной записи и данных о намерениях.

В этой статье мы рассмотрим измерение успеха в ABM. Потому что в маркетинге на основе аккаунтов (ABM) цель заключается не в том, чтобы генерировать как можно больше лидов, а в том, чтобы построить и улучшить отношения, которые у вас есть с существующей группой выбранных аккаунтов. Для какой цели? Удивительная сделка! Хороший план ABM — это первый шаг, но как измерить успех и как отслеживать результаты?

Готовы ли вы масштабировать маркетинг, ориентированный на клиентов?
Давайте поговорим!
Связаться с нами
Измерение успеха ПРО
В программах ABM вы фокусируетесь на привлечении клиента и вовлечении нескольких заинтересованных сторон в рамках клиента. Решения о закупках B2B принимаются (покупающей) группой или комитетом и были таковыми с самого начала B2B. Поэтому, если вы хотите измерить прогресс и успех, вам следует искать вовлеченность на уровне клиента, а не только фокусироваться на поведении отдельных лиц. И, прежде всего, вы хотите измерить количество возможностей.

«B2B-маркетологи должны выяснить, как расшифровать эти многочисленные контакты из аккаунта в группы и связать ВСЕ контакты покупательской группы с возможностями и доходами». ( Вики Браун, Forrester, B2B-маркетологи должны похоронить лиды )

Советы по измерению эффективности маркетинга на основе клиентской базы
1. Идеи
Первый шаг на пути к успешному маркетингу на основе аккаунтов — определить список целевых аккаунтов и создать инсайты по вашим аккаунтам. Это измеримо!

Знаете ли вы, какие аккаунты наиболее склонны к покупкам? (на основе данных о намерениях?)
Знаете ли вы самые важные контакты в этих целевых аккаунтах?
Какие заинтересованные стороны принимают решения в рамках счета?
Как их зовут и какова их должностная роль?
И со сколькими из этих людей вы могли бы связаться (по желанию или через LinkedIn)?
Совет по измерению: например, поставьте себе цель взаимодействовать с 80% заинтересованных сторон за фиксированный период времени.

2. Осведомленность
Как только вы узнаете, какие люди важны для вас, вы сможете оценить, знают ли они вас. Например, посмотрите, какие контакты в целевой учетной записи были на вашем сайте до того, как вы начали свою кампанию, или связаны ли вы через социальные сети.

Посещают ли они ваш сайт?
И что они ищут — продукты или услуги?
Совет по измерению: поставьте себе цель повысить узнаваемость и отслеживайте прогресс с помощью панели автоматизации маркетинга или ABM.

3. Участие
Все действия вашей программы ABM направлены на ценное взаимодействие с контактами вашего целевого аккаунта, поскольку вы хотите быть уверены, что ваши усилия ABM достигнут нужных заинтересованных сторон. Вы можете измерить взаимодействие с вашими контактами, измерив время, которое они готовы провести с вами.

Читают ли они ваши блоги?
Подписаны ли они на вас в LinkedIn или Twitter?
Они приходят на ваши мероприятия?
Следят ли они за вашими вебинарами?
Совет по измерению: отслеживайте активность ваших контактов. Эффективный способ измерения и сравнения — выразить ее в «затраченном времени». Переведите активность во время, необходимое для каждой активности, и теперь вы знаете, сколько времени ваши контакты проводят с вами.

4. Охват и воздействие
Действительно ли ваша деятельность по ПРО доходит до нужных людей?

Можем ли мы узнать, конвертируется ли предыдущее взаимодействие в реальное взаимодействие? Например, через мобильные разговоры, чат или личное общение?
Если бы отдел продаж связался с целевыми контактами, были бы они готовы к общению?
Можем ли мы увидеть расширение возможностей благодаря программе ПРО?
Совет по измерению: на этом этапе очень важно тесное сотрудничество между маркетингом и продажами. Шаг 1: обсудите ранее обсуждавшиеся показатели. Шаг 2: проанализируйте, что происходит, и взгляните на заметки и результаты на панели мониторинга или в системе CRM. И, наконец, шаг 3: запланируйте еженедельную встречу между маркетингом и продажами для обсуждения прогресса!

5. Влияние
Хороший способ реально увидеть свое влияние и воздействие — это сравнить результаты между разными аккаунтами.

Есть ли видимая разница в процессе продаж по сравнению с не-ABM-счетами?
Есть ли разница в сделках?
Есть ли более высокая конверсия по сделке?
Совет по измерению: хорошая панель мониторинга показывает результаты, часто это возможно с помощью отчета из вашей CRM-системы.

Заключение
Прежде чем начать, решите, как вы собираетесь собирать информацию. Существует множество инструментов, которые предоставляют рабочие отчеты и обзоры. Крупнейшими игроками в области технологий для ABM являются Demandbase, 6sense и Terminus. Они предлагают множество функций, включая измерение счетов и аналитику для количественной оценки подъема и производительности. Наконец, прежде чем инвестировать в инструменты, подумайте, что именно вам нужно и что уже предлагают ваши существующие CRM и автоматизация маркетинга.