B2B znači "business to business". Dakle, prodajete st Kupite listu brojeva telefona vari iz svog poslovanja drugom poslovanju. Outbound znači da ste vi taj koji se prvi javlja. Ne čekate da oni dođu k vama. To je kao da idete u nečiju kuću da se predstavite.
Zašto je važna B2B odlazna prodaja?
Zamislite malu trgovinu koja prodaje igračke. Mogli bi pričekati da djeca dođu i kupe igračke. To je kao ulazna prodaja. Ali što ako vlasnik trgovine ode u škole i kaže učiteljima o svojim igračkama? To je izlazna prodaja. Aktivno pokušavaju pronaći nove kupce.
Za tvrtke koje prodaju drugim tvrtkama, prodaja izvan tvrtke vrlo je važna. Pomaže im pronaći nove kupce koje inače možda ne bi pronašli. Također im pomaže da pravim tvrtkama kažu što nude. To može dovesti do veće prodaje i većeg uspjeha. Štoviše, može pomoći u izgradnji snažnih odnosa s drugim tvrtkama. Nadalje, omogućuje tvrtkama da kontroliraju koga kontaktiraju. Osim toga, to može biti brži način rasta u usporedbi s pukim čekanjem kupaca.
Kako funkcionira B2B odlazna prodaja?
B2B prodaja izvan tvrtke ima nekoliko važnih koraka. Prvo, morate pronaći prave tvrtke s kojima ćete razgovarati. To se naziva pronalaženje potencijalnih klijenata . To je kao traženje prave vrste prijatelja koji bi voljeli iste igre kao i vi.
Pronalaženje pravih tvrtki (Istraživanje potencijalnih klijenata)
Kako biste pronašli prave tvrtke, morate razmisliti kome bi bio potreban vaš proizvod ili usluga. Koje bi tvrtke imale koristi od onoga što nudite? Na primjer, ako prodajete softver koji pomaže u upravljanju projektima, možda biste trebali razgovarati s građevinskim tvrtkama ili marketinškim agencijama. To su tvrtke kojima je vjerojatno potrebna pomoć s projektima.
Ove tvrtke možete pronaći na različite načine. Možete koristiti online alate poput LinkedIna za pretraživanje tvrtki i ljudi. Također možete pogledati industrijske imenike, koji su poput telefonskih imenika za određene vrste tvrtki. Ponekad čak možete pitati svoje trenutne kupce poznaju li druge tvrtke koje bi mogle biti zainteresirane. Nakon što pronađete neke tvrtke, morate pronaći pravu osobu s kojom ćete razgovarati u tim tvrtkama. To je obično netko tko donosi odluke o kupnji stvari.
Dosezanje (Outreach)
Nakon što znate s kim razgovarati, sljedeći korak je kontaktirati ih. Postoje različiti načini za to. Jedan od načina je slanje e-pošte. Možete napisati prijateljsku e-poštu u kojoj objašnjavate tko ste i kako vaš proizvod ili usluga mogu pomoći njihovom poslovanju.
Drugi način je telefoniranje. To se naziva hladnim pozivom . U početku može biti malo zastrašujuće, ali to je izravan način razgovora s nekim. Također možete pokušati slati poruke na LinkedInu ili drugim profesionalnim platformama. Važno je biti pristojan i jasno objasniti zašto se javljate.
Razgovor o vašoj ponudi (Pitching)
Kada konačno razgovarate s nekim, morate objasniti što nudite. To se naziva vašom prezentacijom . Trebali biste objasniti kako vaš proizvod ili usluga mogu riješiti njihove probleme ili poboljšati njihovo poslovanje.
Zamislite da prodajete superbrzi autić. Ne biste samo rekli: "Kupi ovaj autić." Umjesto toga, rekli biste: "Ovaj je auto toliko brz da će pobijediti u svakoj utrci! Učinit će te najkul djetetom u kvartu." Slično tome, kada se obraćate tvrtki, morate se usredotočiti na prednosti za njih. Kako će im vaša ponuda uštedjeti vrijeme? Kako će im uštedjeti novac? Kako će im pomoći da zarade više novca? To su stvari koje ih zanimaju.
Ponekad tvrtke neće odmah reći "da". Možda će im trebati više vremena za razmišljanje. Zato je vrlo važno pratiti situaciju . To znači ponovno kontaktirati nakon prvog kontakta.
Možete poslati e-poruku za daljnju komunikaciju ili uputiti poziv. Možete pitati imaju li kakvih pitanja ili trebaju li dodatne informacije. Daljnji kontakt pokazuje da ste ozbiljni i da vam je stalo do njihovog poslovanja. Međutim, važno je ne biti previše nametljiv. Želite biti korisni, a ne dosadni.