第 2 步：创建漏斗。
掌握了购买受众后，您需要概述买家在购买过程中经历的过程。此过程中的关键阶段将成为形成漏斗的地图。
最常见的情况是，您会发现此旅程分为 TOFU、MOFU 和 BOFU。从那里开始，定义如何知道潜在客户何时进入每个渠道部分。例如，下载研究报告并访问您的定价页面的潜在客户很可能已准备好进入 BOFU 并进行销售对话。这些“营销合格潜在客户”（MQL）是衡量渠道成功的重要部分。
步骤3：
平均而言，B2B 买家在与销售团队交谈之前会阅读3-7 条营销内容。您需要在正确的时间向这些买家提供正确的信息，才能产生影响。
在营销漏斗中，这是什么样子的？通常，内容分解如下：
TOFU——博客文章、LinkedIn 思想领导力、专注于提高知名度（我们是谁以及我 兼职数据 们做什么）的视频。
MOFU——网络研讨会、案例研究、白皮书、比较指南和电子邮件。
BOFU——定价页面、推荐以及投资回报率计算器等交互元素。
时间很重要。如果您的买家刚刚开始他们的旅程，他们可能不会坐下来听一个小时的网络研讨会来了解您的解决方案。请仔细考虑何时交付这些物品；不要让他们不知所措，但也不要让他们失望。
专业提示： 我们将此过程称为“定义内容节奏”。查看我们关于内容节奏的帖子以设置您的节奏。