Советы и рекомендации по эффективному развитию лидов в B2B: история успеха

[muskanislam25]

В моем последнем блоге Меген Айзенберг (вице-президент по формированию спроса в DocuSign в США) поделилась своим видением важности взаимопонимания и хорошего сотрудничества между маркетингом и продажами. Но что, очевидно, еще больше улучшает отношения между этими двумя отделами, так это качество лидов, которые маркетинг получает от продаж.

У Меген есть четкое видение этого вопроса. С ее «отделом по формированию спроса» она сейчас проводит не менее 80 программ воспитания . Очень опытная, я бы сказал!

Что такое выращивание лидов? Коротко освежим в памяти
Чтобы обеспечить эффективное сотрудничество между телефонные данные бенина маркетингом и продажами, важно, чтобы отдел маркетинга поставлял высококвалифицированных лидов. Поэтому лиды необходимо взращивать. Взращивание лидов — это диалог с вашими лидами. Слушая их и выясняя, какая информация им нужна, вы можете предложить релевантную информацию в нужный момент. Так вы направляете лида на следующую фазу процесса покупки. Вы полностью подстраиваете предоставляемую вами информацию под потребности ваших лидов и процесс покупки, в котором находится этот лид.

Когда лид становится квалифицированным лидом (вы координируете это с продажами), вы передаете его в отдел продаж. В этот момент ваш лид становится «маркетинговым квалифицированным лидом» (MQL): лидом, который был квалифицирован маркетингом как потенциальный клиент. С этого момента отдел продаж берет на себя управление.

Как добиться успеха в выращивании лидов? Четыре момента, которые следует учитывать
В интервью Меген утверждает, что для успешной кампании по воспитанию необходимы следующие моменты:

Сегментация.
По словам Мегена, прежде всего важно сегментировать файлы клиентов. «Чтобы иметь возможность сделать это, вам нужно достаточно информации. Для этого вы можете использовать формы на своем веб-сайте. Мы используем DemandBase — инструмент, который предоставляет нам информацию о компании (потенциальных) клиентов. Это помогает нам обогащать наши данные». Постарайтесь узнать как можно больше о своих лидах. Меген: «С помощью этой информации вы затем можете отправлять целевые и персонализированные сообщения своим лидам и таким образом вести их по воронке продаж».


Онлайн-формы.
Не спрашивайте слишком много информации у нового лида. Опыт показывает, что чем дальше лиды находятся в воронке, тем больше информации они хотят рассказать о себе. Но будьте осторожны: чем длиннее формы, тем быстрее они отключатся. Меген: «Не думайте: «Я спрошу как можно больше, чтобы узнать как можно больше о своих лидах», а придерживайтесь максимум 5 или 6 вопросов на форму».


Автоматизация маркетинга.
«Кроме того, вам нужно убедиться, что у вас хорошая система автоматизации маркетинга, чтобы вы могли отслеживать покупательский путь ваших лидов. Благодаря этому вы получите больше информации о ваших лидах и их поведении в сети. Таким образом, вы сможете настроить отправляемый вами контент в соответствии с фазой процесса покупки, на которой находится ваш лид».


Создавайте ценный контент.
Меген: «У вас должен быть правильный контент, чтобы развивать лиды. Если у вас еще нет контента, спланируйте, какой контент вы хотите создать, и расширьте его. Вы также можете адаптировать и преобразовать существующий контент, например, из сообщений в блогах или официальных документов, созданных другими. Таким образом, вы создаете свой собственный контент. Это называется «курированием контента». Наконец, Меген утверждает, что вам не обязательно иметь экспертные знания, чтобы создавать контент, похожий на официальный документ. Вам нужно знать, какой контент вы хотите иметь. «Фактическое создание контента можно легко делегировать».