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在与 CartHook 团队举办的两次入职研讨会上，我们萌生了创建投资回报率计算器的想法。CartHook 的软件可在购物者完成购买后向其显示一键式附加优惠，从而帮助 Shopify 商店通过追加销售增加收入。

注意：在我们有关客户内容和旅程优惠契合度的文章中了解有关我们的入职研讨会的更多信息。

在我们的研讨会上，我们向不同部门询问了导致客户夜不能寐的问题。以下是一些突出的问题：

经常性收入
销售成本
平均订单价值
Facebook 广告 CAC 不断上升
CartHook 的产品无法对其销售成本或 Facebook 上 CAC 的上升产生太大影响，美籍华人数据 但它可以对收入和平均订单价值产生直接的积极影响——因此我们决定在计算器中重点关注这些指标。

那么为什么我们选择计算器而不是案例研究或备忘单呢？

为什么我们选择投资回报率计算器
让我们重新回顾一下 B2B SaaS 的首选吸铁石创意列表：

案例研究
备忘单
错误列表
计算器
有了Native这样的优秀客户 （2017 年底以 1 亿美元的价格卖给了宝洁），我们当然可以做一个案例研究，展示 Native 使用 CartHook 后收入的提升。但案例研究的作用是证明合法性，根据他们的反馈，CartHook 通常已经在最合适的潜在客户中享有良好的声誉。人们了解并信任他们的品牌，所以我们决定创建一些互动的东西会更合适。

以错误为导向的内容是没有意义的，因为大多数 Shopify 商家犯的错误是没有将追加销售视为提高平均订单价值的可行途径。所以它本来应该是一段非常短的内容。如果可以在推文中总结，为什么还要围绕它创建 PDF？

最后，由于 Shopify 商家唯一的选择就是通过自定义编码流程来构建自己的追加销售工具，因此围绕该流程制作备忘单也没有意义。

因此，唯一合理的选择是案例研究或计算器，我们之所以选择计算器，是因为它的交互性可以让潜在客户在 SaaS 工具的业务模式和环境中看到自己的情况。它还为悲观、现实和乐观的前景留出了空间（由潜在客户控制）。

我们如何创建并推广它
CartHook 的独特之处在于他们使用申请系统来筛选潜在客户，而不是让任何人注册试用或演示的传统方法。因此，我们做的第一件事就是询问他们的销售开发人员（他们实际上负责演示）他们会问哪些资格问题，以及他们如何决定与谁合作。

她说，他们会询问上个月的销售额以及每月的总体销售额，并跟进他们销售的产品类型，以了解平均订单价值是否足够，是否有必要进行合作。

背景： CartHook 的商业模式是从其追加销售收入中抽取一小部分，因此如果收入或平均订单价值未达到某个门槛，那么与他们合作就没有经济意义。

因此，我们选择使用“上月销售额”和“AOV”（平均订单价值）作为计算器的输入。这将有多种用途，既可以确定潜在客户，也可以向潜在客户展示他们可以通过 CartHook 获得多少额外收入（基于其客户看到的平均结果）。

此外，这些指标是每个电商店主都知道或可以轻松访问的，这是选择它们作为输入的重要标准。如果我们要求提供更多晦涩难懂的信息，计算器的用处就会大大减少，使用它的人也会减少。

最后，我们决定让潜在客户表明他们在追加销售方面的经验水平，因为 CartHook 团队强调潜在客户在追加销售方面具有不同程度的经验和观点，我们希望考虑到这一点。