Оптимизация процесса покупки с помощью интеллектуального контента

[muskanislam25]

Представьте себе: ваш потенциальный покупатель посещает ваш сайт, читает ваш контент и берет трубку, чтобы назначить встречу по продажам? Идеальная картина, не так ли? И у вас определенно будут такие клиенты, но большинство из них пойдут совершенно другим путем. Они прочтут много контента, выслушают мнения разных сторон, и у них останется много вопросов без ответов. Процесс покупки покупателя B2B уже не так прост. И в наши дни покупатель хочет получить помощь в самом процессе покупки. Давайте поговорим о поддержке покупателя.

Что такое поддержка покупателя?

Почему поддержка покупателей так важна именно сейчас

Примеры поддержки покупателей

Поддержка покупателей против контент-маркетинга

Как вы применяете поддержку покупателей?

Что такое поддержка покупателя?
Поддержка покупателя заключается в том, чтобы сделать процесс покупки простым и эффективным для покупателя, предоставляя ценную информацию. Будь то онлайн с использованием контента и инструментов или через личный контакт с покупателями. В некотором смысле, вы даете своему покупателю (и DMU) инструменты, чтобы процесс покупки прошел гладко.

Так же, как поддержка продаж помогает отделу продаж продавать, поддержка покупателей буквально помогает покупателям покупать. Какую ценность это приносит? Исследования Gartner показывают, что клиенты вознаграждают организации, которые упрощают покупки B2B.

Почему поддержка покупателей так важна именно сейчас
Процесс закупок B2B сильно изменился за последние годы. Идея одного продавца и одного покупателя больше не актуальна. Из-за колоссального роста доступной информации в Интернете, новых каналов связи, быстрого развития технологий и размера DMU правила игры изменились.

Перегрузка информацией
Google и Интернет являются широко используемыми данные телефона в бразилии источниками во время закупок и принятия решений в сфере B2B. Так же, как брошюры, технические документы, отчеты о тенденциях и вебинары. Из-за этого мы сейчас сталкиваемся с перегрузкой контентом, и многие организации говорят, что они лучшие. С намерением помочь потенциальному покупателю объем контента создает противоположный эффект: путаницу. В результате покупатели B2B тратят слишком много времени, пытаясь навести порядок в хаосе доступного контента. В ущерб фактическому общению с поставщиками.

Информация поставщиков должна фактически помогать покупателям в процессе покупки.

Путь покупателя нелинеен
Исследование CEB показывает, что путь покупателя B2B не такой линейный, как часто предполагают. Покупатель проходит известные фазы пути покупателя (осознание, рассмотрение, решение), но со множеством прыжков вперед и назад, как показано ниже. По данным Gartner «Клиенты занимаются тем, что можно назвать «циклом» по типичной покупке B2B, возвращаясь к каждой из этих шести задач по покупке по крайней мере один раз». Неудивительно, если учесть, что покупка B2B часто бывает долгой и сложной, и в нее вовлечено множество заинтересованных сторон. В то же время доступно огромное количество информации и мнений. Так с чего же начать?


Исследование Gartner выявило другие константы, основанные на фреймворке Jobs-To-Be-Done. Так называемые закупочные работы:


Покупка в B2B — это непрерывный процесс поиска необходимой информации, ее проверки и создания консенсуса между наиболее важными заинтересованными сторонами. Благодаря поддержке покупателей вы гарантируете, что ваши покупатели будут проходить через работу по покупке гладко и эффективно.

DMU значительно вырос
Среднее число людей, вовлеченных в процесс закупок и принятия решений B2B (DMU), значительно выросло за последние годы. Причины этого роста разнообразны, но одна из главных причин заключается в том, что все больше и больше отделов вовлекаются в процесс принятия решения о покупке. Таким образом, заинтересованные стороны получают больше поддержки и лучшую поддержку проекта.

Однако несколько человек означают несколько источников консультаций и, в конечном итоге, несколько мнений и идей. Для продаж это сложная ситуация: речь идет уже не о получении «Да», а о получении коллективного «Да» от всех вовлеченных людей.

Для этого требуется контент, который помогает всем людям, вовлеченным в их различные роли в DMU. Если вы думаете, что решения, принимаемые во время покупки сложных продуктов и услуг, в основном основаны на соотношении, вы в конечном итоге останетесь с пустыми руками. Такие поведенческие экономисты, как Ник Саутгейт и Дэниел Канеман, неоднократно доказывали, что победившая организация — это та, которая делает решение о покупке простым и понятным.

Примеры поддержки покупателей
Несколько примеров по поддержке покупателей:

Онлайн-калькулятор – Примером этого является известный калькулятор ROI (см . https://www.oracle .com ). Онлайн - калькулятор предоставляет покупателям простой и структурированный способ анализа сложных данных.
Инструменты диагностики – Подумайте о моделях зрелости, таких как сканирование зрелости генерации лидов B2B . Это дает покупателям основу для анализа собственной ситуации: где я нахожусь и каковы мои варианты и следующие шаги?
Рекомендации – Тест или ряд вопросов, с помощью которых вы помогаете покупателю определить болевые точки и помогаете вам рекомендовать решения. Это может быть, например, расширением инструмента диагностики.
Сравнения – Предоставьте покупателям данные, необходимые для сравнения сложных продуктов или систем. Хорошим примером является The Most Detailed Marketing Automation Selection Guide . Как покупателю автоматизации маркетинга, вам больше не нужно просматривать все веб-сайты поставщиков, чтобы провести сравнение. И да, конечно, продукт создателя также оценивается (первый столбец).
Отчеты по сравнительному анализу – Каждая организация или отдел хотят знать, насколько хорошо они справляются с рынком: У меня все хорошо? Отчет по сравнительному анализу дает такую ​​информацию. Примером может служить отчет Demand Generation Benchmark Survey Report 2019 .
Моделирование – Покажите, как решение работает в контексте покупателя. SAP делает это с помощью игры-симуляции S/4HANA .
Советы – Помощь – это новая продажа. Чем лучше вы понимаете покупателя как личность, его цели, проблемы и ситуацию, тем лучше вы можете помочь, давая советы в процессе принятия решения и покупки.
Соединитель – Как было сказано в начале, для продаж это получение коллективного «Да». Иногда это требует быть связующим звеном и устранять любую неясность или разницу в перспективах в рамках DMU.
Скорость – Дайте потенциальным клиентам возможность сделать следующий шаг, как только они заинтересуются вашим продуктом или услугами. Замените контактную форму, например, на такой инструмент, как https://calendly.com/, чтобы напрямую запланировать встречу или используйте чат-бота, например Drift .
Поддержка покупателей против контент-маркетинга
Разве тогда поддержка покупателей не то же самое, что и контент-маркетинг? Контент-маркетинг в основном используется для входящего маркетинга и развития в B2B. Этот тип контента часто не дает необходимой информации, которая нужна человеку для принятия обоснованного решения. Только 20% контента, производимого организациями, фактически способствует поддержке покупателей.