B2B 买家与 B2C 消费者有两个重要区别：他们通常不会做出个人选择，而且他们可能需要向上级解释自己的决定。这意味着对 B2C 受众有用的方法可能对 B2B 买家不起作用。相反，B2B 营销人员需要采取独特的视频营销方法，展示实际客户使用他们的产品和服务。
最近的一项研究显示，超过一半的决策者表示，案例研究视频是让潜在客户进入购买渠道的最有效方式。以下是它们成为 B2B 公司特别有效的营销方法的几个原因：
潜在客户需要捍卫他们的决定和建议
B2B 买家最大的动机就是了解其他人如何使用产品。这些买家对促销、脸书数据 承诺或假设不感兴趣——他们想看到产品或服务使用的结果。案例研究视频是帮助买家证明其购买要求合理性的完美媒介。
行动激发行动
案例研究展示的是行动，这提供了社会认同。社会认同的原则是，看到其他人采取行动会促使观看者采取行动。推荐也是一种社会认同。然而，通过案例研究视频，您的潜在买家可以直观地看到产品或服务的实际效果，而且亲眼看到的东西比口口相传的东西更容易让人相信。
视频案例研究消除销售人员
B2B 买家对信息和事实感兴趣，而不是被强硬的推销所吸引。大多数买家和消费者更喜欢在网上研究可能的购买，而不是亲自与销售代表打交道。书面内容在网上很有用，但没有什么比看到实际的人使用产品或真正的客户评论产品更棒的了。
潜在客户可以分享视频案例研究
B2B 买家与其他消费者一样，在社交媒体上讨论潜在购买，并喜欢在做出购买决定之前与同伴交流想法。与口口相传或在线评论不同，分享视频案例研究很容易。可共享的视频不仅提供观看选项，还提供评论选项，为营销人员提供了另一种与潜在客户互动的渠道。
买家无意识地做出决定
而且，大多数时候，决策都是基于情感的。虽然您的 B2B 买家可能看起来非常严肃和理性，他们可能不会认为自己的决定是无意识的或受情感驱动的，但事实上，案例研究视频比提供所有相同信息的 PowerPoint 演示文稿更能有效地完成销售。案例视频让人们在情感上购买，同时用逻辑证明购买的合理性。
案例研究也可以很有趣
告别“案例研究必须枯燥无味”的旧观念。案例研究可以将幽默融入品牌体验中。它们也可以讲述一个简单的故事，或者是一个英雄的见证。案例研究的一大优点是，如果呈现得当，它们可以提供一个令人满意的挑战/解决方案模板，与 B2B 买家建立联系。